Como o Spin Selling pode ajudar suas equipes a fechar grandes negócios?

Para melhorar os resultados de sua empresa, é necessário adotar uma boa metodologia. Um exemplo de técnica que pode dar muito certo e ajudar a impulsionar as vendas é o SPIN Selling.

Você sabe o que é isso? Neste post, explicaremos o conceito e mostraremos como a técnica pode influenciar em seus negócios.  Boa leitura!

O que é o SPIN Selling

Hoje, para ter sucesso e vender mais, é preciso investir em metodologias inovadoras e focar 100% no cliente. O SPIN Selling é uma técnica desenvolvida para aumentar o volume de vendas, capacitando os profissionais a aprimorarem sua capacidade de fechar negócios.

Essa metodologia de vendas foi criada nos anos 80 por Neil Rackham, e se baseia no acrônimo SPIN, que define quatro tipos de perguntas para conhecer as necessidades e desafios do cliente e mostrar o valor de sua solução.  

Nesse modelo, os profissionais da equipe de vendas atuam mais como consultores do que como vendedores propriamente ditos. Isso significa dizer que eles precisam, cada vez mais, estudar e compreender os problemas dos clientes para apresentarem uma solução (em forma de produto ou serviço) específica, de maneira personalizada. 

Os quatro tipos de perguntas do SPIN Selling

Cada letra da sigla “SPIN” tem um significado, conforme destrincharemos a seguir. 

S = Situação
P = Problema
I = Implicação
N = Necessidade

Situação

Para iniciar o processo de venda, é necessário primeiro compreender exatamente a situação vivida pelo possível cliente. Nessa etapa, o vendedor deve avaliar se o lead tem o perfil certo para se tornar um cliente real. Para isso, deve fazer perguntas precisas que ajudem a traçar um panorama completo do momento atual e, a partir daí, começar a estruturar o processo. 

Problema

Feita a análise do cenário na etapa anterior, chegou a hora de compreender quais são os problemas a serem resolvidos por seu produto ou serviço. Por isso, o vendedor deve formular questões pertinentes às dores e obstáculos enfrentados pelo lead para, então, entender como será possível ajudá-lo. 

Ao fazer perguntas pertinentes a problemas, é preciso entender bem a situação do seu lead. É fácil perceber que o SPIN deve ser trabalhado de forma completa para não prejudicar o alinhamento com seu lead e nem seus processos de vendas.

Trata-se de um momento de bastante pesquisa para viabilizar um diagnóstico preciso. Fazer as perguntas certas, que sejam claras e não deem margem para dúvidas, é fundamental para avaliar adequadamente a dimensão do problema a ser solucionado e melhorar suas vendas.

Implicação

Finalmente, após traçar o panorama da situação do lead e mapear os seus problemas mais sérios, é hora de pensar em quais são as implicações práticas disso tudo. A fase de formular perguntas de implicações ajuda a chegar a importantes conclusões que facilitam na hora de fechar a venda.

Ao formular essas perguntas, espera-se que o vendedor utilize o tempo e os recursos-chave para dar dimensão ao problema enfrentado. Por exemplo, ele pode perguntar ao lead quanto tempo economizaria se automatizasse determinado processo, e o quanto isso representaria em vendas ganhas. É lógico que essas questões devem ser personalizadas e formuladas de acordo com cada lead. Afinal, compreender as implicações de seu produto ou serviço na rotina do potencial cliente é um grande diferencial.

Necessidade

Agora que você já está por dentro da situação, conhece os problemas e as implicações, chegou o momento de fazer perguntas sobre a necessidade, ou seja, perguntar ao lead se há real interesse em solucionar suas dores e melhorar seus resultados utilizando o produto ou serviço fornecido por sua empresa. São perguntas que dificilmente terão uma resposta negativa, afinal, todos querem resolver seus problemas e lucrar mais. 

É interessante fazer isso vendendo uma boa experiência do usuário, por exemplo, indagando como seria a rotina do lead após seu principal problema ser eliminado, e estimulando a visualização de um futuro positivo ao utilizar a solução oferecida. Dessa maneira, as chances de fechar negócio aumentam exponencialmente! 

As vantagens de usar o SPIN Selling

Utilizar o SPIN Selling, além de fazer com que os vendedores fechem mais negócios e melhorar os resultados da empresa, também auxilia no treinamento da equipe comercial, permitindo um conhecimento homogêneo e possibilitando um grande crescimento para todos os profissionais. 

Além disso, a técnica permite alinhar expectativas e até mesmo reduzir o ciclo de vendas e o custo de aquisição do cliente, fazendo com que a empresa economize. Ou seja, trata-se de uma metodologia multifuncional e muito vantajosa para organizações que a adotam.

Se a sua empresa ainda não adota o SPIN Selling, fica a dica de começar o quanto antes e catapultar as suas vendas!