Como aumentar a performance na prospecção de negócios

O lucro é prerrogativa de qualquer empresa e, para aumentar a lucratividade, é preciso focar no aumento de vendas. Sabemos que todo ciclo de venda venda tem início com a prospecção de novos clientes, e essa é uma etapa essencial para impulsionar o crescimento da empresa. No entanto, buscar potenciais clientes pode ser um verdadeiro desafio. Por isso, nesse post, vamos dar algumas sugestões para tornar sua prospecção de negócios muito mais eficiente.

A primeira dica é aumentar as tentativas de contato com os clientes em potencial, não desistindo na primeira tentativa. Na verdade, há dados da National Sales Executive Association que indicam que somente 2% das vendas são fechadas no primeiro contato, e que mais de 80% delas são feitas a partir do quinto contato. A lição que pode-se tirar disso é: insista e persevere para fechar novos negócios

Mas em que possíveis clientes é mais produtivo investir? Bom, essa é a nossa segunda dica do post: crie uma (ou mais) buyer persona, ou seja, uma projeção do cliente ideal, para seu produto ou serviço. 

A maneira mais simples e eficaz de se criar uma buyer persona é analisar a lista de pessoas que são clientes da empresa há mais de doze meses, afinal, são esses os clientes cujas características e necessidades mais se alinham ao que sua empresa oferece, e que são mais prováveis de se tornarem clientes fiéis a longo prazo. Portanto, conheça bem o perfil do seu cliente ideal antes de iniciar sua prospecção, assim, ela será mais focada. 

Ao encontrar os prospects ideais e iniciar o trabalho de convencê-los a experimentar seu produto ou serviço, chegou a hora de investir em nossa terceira dica: fale com os clientes sobre as necessidades deles, não sobre as de sua empresa. É muito comum que, no afã de fechar negócios, foque-se muito em  explicar por que essa é a melhor empresa de todas e por que todos deveriam tornar-se clientes. Mas essa não é uma boa prática. Ao invés de falar somente sobre sua empresa e sobre seus produtos ou serviços, converse com seu potencial cliente, opte por fazer perguntas sobre a empresa e sobre as demandas deles para descobrir como sua empresa pode ajudar. O foco, nesse momento, deve ser ajudar e não somente vender

A quarta dica é: agende horários para prospectar. Marque no calendário, coloque alertas, organize-se da maneira como preferir, mas não deixe de agendar horários de prospecção diariamente para que ela se torne mais produtiva. 

Nossa quinta dica é: tenha foco e escolha um nicho para prospectar. Muitos gestores acham que o ideal é prospectar a todos, o popular “atirar para todos os lados”. Entretanto, esse raciocínio já é ultrapassado. Hoje, acredita-se que focar em um determinado segmento é a primeira etapa de uma prospecção bem sucedida e de um crescimento orgânico e saudável.

Esperamos que esse post tenha sido útil para melhorar a eficácia de sua prospecção e que ajude a fechar novos negócios. A gente se vê no próximo artigo!